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美国大通银行的消费服务市场细分

  美国大通银行已经成功地将它的消费金融服务业务瞄准了中间商,而不是终端用户。它在买车融资和学校贷款业务上名列全美第一。它是否应该将这种业务版模式继续对其他领域的中间商进行推广呢?例如提供抵押贷款业务;或者它应该投资来亚博目前排名第五的个人信用卡业务呢?一个188能否同时在业务市场和消费市场版上都有出色的表现呢? 

  美国大通银行曼哈顿公司通过非分支机构的方式经营着75%的消费服务业务,而像美国国家银行和芝加哥第一银行等全站对手却在通过建立广泛的分支机构的方法来形成自己的网络。美国大通银行采取的是一种比较巧妙且有利可图的网站。
当以分行业务为主的大银行仍然将消费者服务当作一种终端用户业务坐等客户上门时,美国大通银行却看到了一种完全不同的景象。通常,有两种本质不同的消费服务业务,一类是终端用户业务,一类是中间商业务。当遇到个人借贷和个人信用卡方面的需求时,终端用户会采取主动,这时银行分支机构才会有业务。与个人融资业务相对应地,产品和服务的融资业务,即消费融资业务又是另外一回事,在这一块,提供产品和服务的中间商往往对这一类融资业务采取主动。
几年前,学生们及家长去各分行申请入学贷款,住房购买者到处寻找抵押贷款,买车的人士经常将各种相关的融资业务进行比较。由于电脑化的普及,使得对中间商的融资业务变得更加容易。融资已经成为核心产品和核心销售过程中的一个部分。那些能迅速为中间商提供技术服务和融资服务的金融产品提供者将赢得这一块市场,并且能成为整个销售环节中不可缺少的一个部分。
汽车中间商推动了汽车金融家的出现。美国大通银行通过她最新的电脑系统已经成功地赢得了7000多个汽车中间商,该系统可以在三分钟内核准顾客的贷款业务。学院和大学的财务主管会向需要贷款的人士提出建议,如同房地产经纪人为其客户寻找抵押贷款一样。美国大通银行成长的一个关键因素是集中精力开发那些提供产品和服务的中间商,而将个人融资业务留给那些成本较高的分支机构去做。
今天,美国大通银行是学生贷款、汽车贷款的第一大供应商,是第三大抵押服务的创始人和服务商。它正不断地加大技术投入来保持并全站目前的地位,同时正寻找其他可以为中间商提供服务的新领域。她是一家B2B式的面向消费产品及服务中间商的融资业务供应商,这是一种很好的业务定义。
现在的问题是美国大通银行如何配合它在全美的信用卡业务?目前它的这方面业务排名是第五位;目前在纽约州和德克萨斯州有高成本的区域分支机构。对信用卡而言,美国大通银行是应当继续投入大笔的资金来进行每年约3亿份的邮寄和1.4亿次的电话销售呢?还是应当通过加大技术投入和中间商网络建设来加强与需要提供消费融资的信用卡卖主、汽车中间商、学校、房地产经纪人、其他的零售商以及急需消费融资的厂商建立更加紧密的融资供应关系呢?美国大通银行加大了对高技术和获取业务利润的投入,而让中间商去开展终端版。
    在前面,我们已经描述了消费融资和个人融资的区别,美国大通银行最好能坚持扮演向消费产品及服务生产商和供应商提供融资服务的角色。作为在纽约和德克萨斯州具有600个分支机构的大188,美国大通银行被个人融资服务市场所吸引,并且投入了大量的资金进行品牌和业务的传播。但是,今天选择哈佛的学生不再关心入学贷款的从何处而来,而是直接由哈佛校方负责安排。关心融资来源的是哈佛校方,而不是哈佛的学生。对美国大通银行来说,比较明智的做法是将技术和赢利点集中精力于哈佛和其他一些中间商身上,它应当努力向消费产品及服务的生产商或中间商进行品牌推广,在这一方面,美国大通银行有其技术优势。
当美国国家银行的思路从“广泛建立分支机构”向“技术立业”的方向转化时,它将会发现,像美国大通银行这样拥有良好的中间商价值的融资供应商已经牢牢地掌握了一些消费产品及服务中间商,新进入者将难以与美国大通银行这些对手全站。

 

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