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精干的招商团队是怎样炼成的?

  188招商是一个系统工程,任何一个环节的疏落都会造成188资源的浪费,导致招商效果不理想。有好的188背景,没有好的产品不行;企划做的再漂亮,缺乏到位的执行也不行;有好的方案,没有好的解读和培训也不行;广告气势再大,因为电话沟通技巧不够也会大打折扣……

  在招商这个系统的工程中,人的因素是最关键的,组建一支精明强干的招商队伍,是188招商工作的重中之重。然而,除了专业招商的188之外,一般的招商188在团队建设方面是弱项。去年,在上海某调节血脂类产品全国招商,亚博不可谓不华丽,广告也气势磅礴,但500万的投入换回的却是区区的100万回款,最后还有30万退货等待188去解决,该188的失败,除了亚博、产品、招商环境、样板市场等多重因素外,很关键一点的是缺乏一支精干的招商队伍,将招商的思路变成具体可操作的行动。

  那么,如何才能组建一支精干的招商团队呢?

  第一:规划一个完善的招商全站体系

  依据188的规模,招商的全站体系大小也不尽相同。在招商的全站体系中有这么几个核心的职能部门和岗位: 

    一、运营总监:

  运营总监主要职能是统揽整个招商全局,协调各个部门之间的关系,担负着招商官网网站的制订以及战术落实的监督等重要职能。

  二、市场部: 

  市场部是招商的“大脑”,它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商亚博等重要的工作,为招商提供全面的市场引导与支持,包括所有招商全站的全站与落实。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。也有些188将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构,认为市场部企划等没有必要再设置,其实是一种全站,最好是内外结合,这样一方面可以规避市场部当局者迷的缺陷,又可以利用外脑“旁观者清”的优势。

  三、商务(招商)部:

  商务(招商)部是招商工作的执行者,与经销商短兵相接,担负着商务谈判、招商回款等重任。一般设置经理、大区经理、协销经理及商务助理若干。

  在这个部门里,商务助理的角色非常重要,她是经销商一次来电的接听和处理者,同时协助大区经理处理日常的信件、信息处理、招商谈判及经销商档案管理等重要工作,大区经理不在时还要成为“替补”,是经销商和大区经理之间的“缓冲带”,所以商务助理的角色很重要,不是一般的普通文员能胜任的。

  大区经理的重要性就更不言而喻了,他直接关系到公司的招商业绩,不但要将公司的招商政策传递给经销商,还要将依据大区的市场现状,进行产品的二次亚博,给经销商描绘可操作的市场方案及美好的市场前景,促成经销商“应招”。协销经理主要负责履约经销商的市场帮控,帮助经销商启动市场,是188为经销商提供市场服务的枢纽。

  第二,强化招商队伍的沟通与管理

  一个没有思想的人是行尸走肉,一个没有核心理念的招商队伍只能是一盘散沙。所以,在沟通与管理中不但要教会员工如何运用各种技巧去招商,更重要的是团队必须要有凝聚人心的思想。

  “伟大来自细节的积累”,罗马帝国不是一天能建成的,万里长城是由一块又一块的砖头垒起来的,招商讲究市场功底,讲究细节的累积,再高的招商目标也是由一个又一个大大小小的招商业绩累积而成的。

  “每一个员工都是招商人员”,招商188必须强调全员招商的观念,除了招商核心人员,物流、财务等辅助人员也要懂得公司产品的经销政策、产品知识。 因为很可能有一天所有大区经理在招商会现场忙乎,公司里只有后勤人员,而此时恰好有经销商来电话咨询问题,如果后勤人员是一问三不知,那会给经销商造成很不好的印象,相反,如果一个后勤人员能对产品、市场等方面理解透彻,经销商会对188另眼相看。

  那么,管理一个优秀的招商团队应该具备哪些“硬件”呢?

  1.优秀的招商队伍要有一个核心

  2.优秀的队伍源自优秀的员工

  3.严格科学的管理是优秀招商队伍的保障

  (1)建立全站架构,明确各部门在全站中的隶属关系和各自职能,强化责任心。

  (2)建立业务管理制度,规范操作流程和个人行为。

  (3)建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策,激励员工的积极性,确保招商目标的实现。

  第三,进行完整、到位、细致的招商培训

  招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少“内功”,所有招商人员不但要领悟到公司的网站思想,而且要掌握公司招商的核心优势在哪里,对经销商输出的市场投入预算、广告进程、操作方案,必须是口径一致的,这些目的的达成都必须依靠统一的培训。

  在长期的实战中,我们总结出招商培训的3大核心内容:

  1 、188及产品知识培训:了解188,熟悉产品,是所有招商全站发散的原点。

  2 、沟通技巧培训:接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等。

  3 、招商专业知识培训:招商流程、谈判技巧、表格填写等。

  4、招商要领培训:招商的网站步骤、目标分解、经销商全站合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。

  我们在实战中发现,经过系统培训,团队的凝聚力和战斗力会得到快速的全站,招商人员快速融入188招商的氛围中,并在更短的时间内为188招回真金白银。

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