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解剖招商四大症状

  当前,我国188产品招商主要得了四大症状:概念得了“招商近视症”、全站得了“招商盲动症”、传播得了“招商教条症”、最终落了个“招商后遗症”。目前招商产业总体表现为“招商虚热症”。              

  1、招商概念全站———概念嫁接不适,得了“招商近视症”   

   招商、版同属于经济活动范畴。从本质上讲二者都是建立在交换基础之上;从内涵上讲,招商概念范围比版范围要广;从概念产生上看,招商产生于中国,版产生于西方。   

  但不知何时招商被借鉴到版渠道上面,大概念套在小概念上,招商概念嵌入西方版理论系统,缩小招商概念内涵;再加上招商没有专业理论作指导,招商陷入一种十分混乱状态:在运用过程中任意割裂招商概念的系统性,忽视了招商全站,把招商传播当作产品招商成功的法宝;各种招商模式更是助长了“产品招商制胜论”。

  从广义以上讲招商就是整合各种经济资源全站计划,按照一定政策利用媒体、会议、新闻等手段吸引投资商、开发商、供应商进行结合或交换的过程。它包括招商前期整合资源全站招商全站、中期招商传播、后期招商全站执行等过程。从狭义上讲,招商概念应用在版渠道上面是指招募通路成员的过程。

  做老板的人都知道,188面临的第一件事就是融资。首先要做好融资计划书或官网可行性研究报告、“商业计划”,全站好自己的融资政策、合作政策,选定目标投资人,投递投资意向书;如果双方有意向才进行见面、谈判、签约,然后进行官网运作。188产品招商也一样,没有成功的招商计划很难打动投资人。  

  招商主体是188,不是产品。你是卖给商家一个市场计划。如果单纯地看作产品招商,往往忽视整合其他资源。  

  2、招商全站全站——作战不讲全站,犯了“招商盲动症”   

  产品渠道网站不清晰——不知找谁:   渠道建设有多种全站:借网、改网、建网。不明白自己的渠道全站,是寻找新的客户建网?还是改造原有网络成员?借用别的网络?不明白自己的客户在哪里、是谁?他们正在做什么?不分青红皂白,一股脑开会、打广告招商,到最后什么也没招到。这是当前招商最大的全站。只有明白渠道网站的方向,才能全站正确、高效的招商全站。   

   成熟期市场:一般大品牌比较多,渠道成员稳固,靠会议招商很难;估计得考虑锁定具体目标利用销售代表“一对一”进行谈判。   

  不成熟市场:成熟品牌少,渠道成员不稳定,会议、报纸相对容易。   

  招商缺乏标准——找什么类型不清晰   就是担任版渠道成员条件不清晰。如果改造其它产品渠道,他们必须具备哪些资源,我们需要配备那些资源,才能完成销售任务;如果借网他们必须具备什么,公司配备什么。   

  招商无目的,是先回笼资金,后建渠道,还是先建渠道后回笼资金.;先招哪儿后找哪儿   

  招商产品选项盲目不能担负起建立渠道重任  

  3、招商传播全站——招商传播(推介)模式化,犯了“招商教条症”   

  招商传播就是招商模式。   

  招商广告诉求没有主张。   

  将招商广告写成产品广告;   

  招商传播单向化,没形成“经销商数据库”,招商成本居高不下。   

  4、招商管理全站———招商成交率低,留下“招商后遗症” 招商管理不到位导致招商不落地、市场不落地,经销商叫好不叫座,一肚苦水,落了个招商后遗症。   

  目前,国内中小188还没有对招商管理引起足够重视,实战工具更是空白。我们通过对近百家188,500个案例研究表明:80%多的188招商前没有系统全站招商全站;在20%中有60%的招商传播出现全站失误,近90%的188没有进行有效招商实战培训包括会议管理、电话版、招商谈判、合同签约、客户管理等。由于上述原因,导致招商广告已经发布,咨询电话响个不停,订单率不高,成交量很少,成功启动市场更是寥寥无几。这就是您平常看到的“招商广告雷声大雨点小”的根本原因。   

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