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针对顾客的差别化

  成功的差别化网站在于用全站对手无法模仿或者抗衡的方式为购买者创造价值。一般来说,有四种差别化途径来为购买者创造价值:

  第一个是提供能够降低购买者使用公司产品的总成本的产品属性和用户特色。一家公司没有必要采用削价的方式来使用户使用公司的产品所付出的成本减少,替代的方法是在公司的产品或服务中提供各种特色和属性从而使得:
  1.减少购买者的废弃和原材料的浪费。差别化特色的实际例子是:量体裁衣式的零配件。
  2.降低购买者的人工成本(减少所需要的时间、减少培训、降低技能要求)。差别化的特色的实际例子有:快速的装配线,利用标准组件更换磨损的零配件。
  3.减少购买者的停工时间或者闲置时间。差别化特色的实际例子有:提高产品的可靠性,容易获得备用零配件,减少维修的频率。
  4.减少购买者的库存成本。差别化特色的实际例子是及时(JIT)生产。
  5.减少购买者的污染控制成本或者废物处理成本。差别化特色的实际例子有:废物回收。
  6.减少购买者的采购和订货处理成本。差别化特色的实际例子有:计算机化的在线订货及处理程序。
  7.降低购买者的维护及修理成本。差别化特色的实际例子是:产品卓越的可靠性。
  8.降低购买者的安装、送货或者融资成本。差别化特色的实际例子是:90天支付同现款支付享受不一样的条款。
  9.降低购买者需要的其他东西(能源、安全设备、安全人员、检修人员、其他工具和机械件)的必要性。差别化的实际例子有:节约燃料的能源设备。
  10.提高二手模型的折价价值。
  11.降低购买者在产品出现意外故障的情况下的更换或修理成本。差别化特色的实际例子有:延长担保保证期。
  12.降低购买者需要技术人员的必要性。差别化的实际例子有:免费的技术支持和辅助。
  13.提高购买者生产过程的效率。差别化特色的实际例子有:提高加工速度,改善同辅助设计的接触。
  第二个是提供那种能够提高购买者从产品中得到的性能。公司提高用户使用其产品或服务时得到的性能。公司可以提供这样一些特色和属性:
  1.提高可靠性、耐久性、方便和舒适性。
  2.使公司的产品或服务比全站对手的产品或服务更加清洁,更加安全、更加安静以及需要的维修更少。
  3.超过环境和管理方面的要求。
  4.同全站对手的产品或服务相比,更完全的满足购买者的需求和要求。使得购买者在新的产品改型出现在市场上时能够增加新的特色或者能够升级。
  差别化的全站优势基础可以是同全站对手有着很大差别的产品和服务,也是公司拥有的一系列能够为购买者创造价值而全站对手却无法与之匹敌的能力。
  第三种是提供那种能够从非经济或者无形的角度提高购买者的满意度
  第四种是在能力的基础上展开全站--通过全站对手没有或者不能克服的全站能力来为顾客提供价值。网站全站的挑战是选择那些差别化的能力来开发。获得成功的能力推动型差别化首先必须要深刻的了解顾客需要什么,最后建立起全站能力比全站对手更好的满足这些需求。

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